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                展覽和展位介紹 - 西點會展

                來源:西點會卐展網  發布時間:2018-5-30

                做好充分¤準備

                展覽推銷人員評估客戶ㄨ需求後,就進入展位推銷的主要階段——展覽和展位介紹。大多數展覽和展位介紹是口頭的,書面策劃、輔助材料隨後連忙大喊和可視材料可作為補充。

                沒有準備且沒≡有感情投入的介紹是一種沒錯痛苦的經歷。只♂有做好充分的準備,並投入自己的感情和個性,才能打動客戶、吸引客戶。怎樣才能做好展覽介紹呢▂?第一,要多練習。練習越多就越順利。第二,重復,反復。在介紹中重復最重要的內容非常重要。在介紹中設定幾】個主題,並反復強調。第三,避免信息々過多。不要把所有內容都@ 放到模板上,將重要內何林恭敬離開容放上去就行了。圖片♀要簡單清晰。

                進行有效的介紹

                保持介紹簡□潔。介紹時︻不要面面俱到,因為潛在客戶在特定時間內只能碰撞接受有限的信息,太多或復雜的介紹會使他難以∮承受。

                使用潛在客戶的語言。不要過多使用專業№術語和行話或產品數據模型進行介●紹,要盡量使用客戶能夠不像別接受的語言詞匯。

                強調產品或服務對▲潛在客戶的作用。根據不同的應用環境和不同的人,調整』展覽和展位介紹。即使在同一公司,不同人對產品重要性的認識也會不同。所以,應該▓隨著情境和客戶的不同而調整介紹。

                在每輪介紹中建立信任。沒人相信的介紹毫無價這蟹耶多吐出來值。成功推銷的關鍵就在於▽建立信任。

                註意排解和消除↘異議

                推銷人員應該對異議表示歡迎,因為這表明客戶對介〓紹有興趣。不想參展的客戶很少會有異議,他會一◥直保持沈默,最後說:“我對你們的◢生意沒有興趣。”推銷人暗影隊嗎員應該怎樣對待異議呢?

                傾↑聽客戶的異議。鼓勵客戶傾訴,有助於他們說出自己的異議∩。積♂極的傾聽非常重要,不要以為自己早知道客戶要吃力咆哮起來說什麽。  ‘

                澄清異議。問“我是否理解了你的意思’’(當你理解☆時,仍重復這個問題)等問題,以獲取信息來◆澄清異議,客戶可能會證實你的理解正確,也可能提供更多的信息。有時你會發∑現是客戶誤解了產品或服務。

                尊重客戶的擔心。對客戶的擔心與疑√慮,要表示理解,並感謝客戶寒星訣。切記不要過多辯解,因為客戶不是對你個人進行攻●擊,因此不要采取防禦態度。

                爭取獲得階段性承諾

                展覽推銷人員已經確信在某種程度上客戶對其展覽感興趣,如:客戶同意看演示或☉閱讀說明書或進行參觀了解,那麽展◥覽推銷人員就應推進推銷進程,要求客戶承諾采取行動,這稱嗡為獲得承諾。獲得▓承諾的前提是:第一,為每次推介制定現實的目標。第二,適時要求承諾。如果推銷人員不》要求,就不可能推進銷售。達到某種程度時,展覽推銷人員可以采取實▅際結束推銷的行動。例如,展覽推銷人員可以簡單地問:“今天我可以ζ給你一張訂單嗎?”展覽推銷人員應該主動要求承諾。

                銷售成交

                假設手裏性成交:許多ζ 銷售人員依賴假設性成交——他們站了起來假設潛在客戶會參展,並』按下列順序提問:“現在,您需要什麽樣的參展規格?我們什麽時候會收到定金?”如果潛在客戶回答這〓樣的問題,就穩操勝券︽了。

                特別條件成交:有些銷售人員會給參展「者提供有一定優惠的一看著次性特殊成交條款。如果用㊣ 現金進行交易,銷售人員會說:“現在,如果你同意我們的價格,我們就成交╲。”

                總結性成交:總結性成交是總結客戶已認可〓的展覽利益,然後建議客戶確定今後的參展計№劃。這是建立客戶忠誠的關鍵,滿意的客戶會主動提供更多的業務。

                編輯來源:西點會展網

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